Jak profitovat z lidi, kteří říkají ne 2.Část – případová studie

Nedávno jsem byl účastníkem online přenosu Russella Brunsona. Vysílání bylo určené k přilákání klientů, kteří se zajímali o to, aby jeho společnost pro ně vytvořila marketingovou kampaň. Závěrem jsme všichni účastníci dostali případovou studii a záznam vysílání. A tato případová studie otevírá 2. část článku Jak profitovat z lidí, kteří říkají ne. 1.část článku si můžete zobrazit tady. 

 

Vysílání provedlo lidi přesně tím, jak vytvořit vítěznou kampaň, a na konci jim byla nabídnuta možnost přihlásit se ke spolupráci s Russellem.

Zde byly počáteční indikátory reakce na kampaň:

  1. Spuštění videa
  2. Dokončení videa (Takže uvidí jeho nabídku)
  3. Vyplnění žádosti a domluvení si termínu s Russellem

Kampaň pomocí videa byla navržena tak, aby prostřednictvím těchto indikátorů přilákala co nejvíce lidí.

První věc, kterou Russell udělal, bylo zjistit, kolik lidí začalo video sledovat.

Pokud video neviděli, poslal jim e-mailovou upomínku, aby se šli na video podívat.

A došlo ke zlomu!

Udělal to tak, aby jejich přístup k videu byl k dispozici pouze tři dny.

Pokud nezačali sledovat video na které se přihlásili, dostali e-mailové upozornění, které jim řeklo, že jejich přístup brzy vyprší. Vypočítal i datum, kdy vyprší jejich přístup a sloučil toto datum do emailu s upomínkou. Takže místo toho, aby řekl Platnost vašeho přístupu vyprší za tři dny, v emailu bylo uvedeno váš přístup vyprší v úterý 23.

Samotný tento malý zásah způsobil, že něco přes 75% lidí, kteří se rozhodli shlédnout video, se skutečně na něj přišlo podívat…což mělo o 50% lepší úspěšnost než předpokládal.

To je okamžitý 50% nárůst oproti „normě“

Tohle všechno se dělo proto, že identifikoval první indikátor odezvy (sledovat video) a vytvořil k tomu sekvenci, která sledovala chování publika. Zároveň tím mohl odpovídajícím způsobem zareagovat. Pokud by všechny ostatní faktory v kampani zůstaly stejné, tak právě díky tomuto malému vylepšení dosáhl 50% nárůstu možného prodeje. Ale to byl jen začátek.

Dalším indikátorem odezvy bylo přimět lidi, aby shlédli celé video, a uviděli tak jeho nabídku.

A právě tady byl obrovský problém

Jednalo se o 50 minutové video, kde stál před tabulí a hovořil o marketingu. Žádné efekty, žádná animace, nic, prostě nuda.  A tohle trápení trvalo 50 minut. Vydržte to. Já vydržel až do konce, protože mě obsah zajímal a chtěl jsem se dozvědět, co je na konci. A hlavně jsem v průběhu přenosu zjistil, že po shlédnutí videa bude na konci přenosu k vyzvednutí dárek. Pro mě velké Tajemství?

Jen malá připomínka.

Vy už určitě víte, že video se rychle stává hlavním zdrojem, trendem, jakým lidi konzumují obsah online. A pokud jej používáte k prodeji, musí si divák přehrát celé video, abyste mohli celou věc provést. To je jasný, ale tady přišel háček. Podle studie Wistie prochází celým videem méně než polovina diváků, a to má video délku pouhé 2 minuty.

Dvě minuty.

Tady se prezentovalo video 50 minut dlouhé!!! O to je to ještě horší.

Co s tím?

Každopádně přimět lidi sledovat celé video byla obrovská výzva. Bylo to však nutné, protože nabídka byla až na samém konci videa. To bylo mimochodem strategicky záměrné. Russell chtěl poskytnout obrovskou hodnotu předem… než požádá diváky, aby udělali to, co mají udělat.

Zde je ukázka, jak dokázal nemožné a jak můžete i vy modelovat jeho postup.

Vždy sledujte, co vaše publikum dělá, a podle toho reagujte.

V této kampani věnoval pozornost tomu, kolik lidí skutečně sledovalo video až do úplného konce.

Pokud odešli dřív, poslal jim e-mail s informací o tom, co jim chybí … a vyzval je, aby se šli dodívat na zbytek přenosu.

Jinými slovy, sledoval chování lidí … a potom zareagoval způsobem, že jim poslal přizpůsobenou zprávu, aby je dostal do dalšího kroku kampaně.

Měl vytvořenu speciální sledovací sekvenci, když divák opustil video po 15 minutách, po 30 minutách, po 45 minutách  a před závěrem.

Každá série byla trochu jiná … odkazovala na to, co viděli, a řekla jim, co jim chybělo … na základě toho, kam se ve videu dostali jim doporučil, aby sledování dokončili. Tímto způsobem byl schopen přimět 38% lidí, aby skutečně shlédli a dokončili celé video.

Zatím největší zlom

Nezapomeňte, tři indikátory odezvy je měly přimět:

  1. Spustit video
  2. Podívat se na celé video
  3. Podat žádost a promluvit si s jeho kanceláří o vytvoření kampaně.

 

Tím, že udělal první dva kroky, udělal skvělou věc. Diváci spustili video, sledovali ho celé a zpětná vazba byla úžasná.

Ale stále tu byl problém

Přestože se video nakonec velmi líbilo, pouze 2% z nich, kteří jej dokončili, se přihlásili, aby mohli mluvit s Russellem o tom, že se stanou jeho klienty.Na první pohled je to přijatelné, protože jeho služby nejsou levné a určitě nejsou pro každého. Ale ve videu byl Russell velmi vstřícný ohledně ceny. Většina podnikatelů by byla nadšena 2% „konverzním poměrem“ v jeho cenovém bodě.

Ale to nestačilo

Neuspokojil se jen s „přijatelným“ a dobrým výsledkem. Chtěl dosáhnout víc.

Zde je návod, jak dosáhl 400% u placených aplikací (a tajemství zvýšení reakcí)

Pokud video získalo 2% konverzi, znamenalo to, že 98% lidí, kteří jej viděli až do konce řeklo „NE“ jeho nabídce. Neřekli však „ne“, protože by je nezajímal obsah, ani neřekli „ne“, protože by nechtěli znát výsledek, kterého by mohli dosáhnout. Pokud by tomu tak bylo, nesledovali by celé 50 minutové video.

 

Takže v situaci, kdy máte potenciální zákazníky, kteří prošli vaší kampaní, přečetli si vaše zprávy, prohlédli video a stále říkají „ne“, je to téměř vždy z jeden z těchto důvodů: Nejprve je tu obyčejná staromódní LENOST. Mnoho lidí nenakoupí, protože se jim nechtělo vstávat, najít peněženku, vyhledat kreditní kartu a poté zadat všechny ty informace.

 

Dále je tu NEROZHODNOST (otálení, váhání). Zajímá je obsah, chtějí výsledek, ale… Něco je rozptyluje a řeknou si, že se k tomu dostanou později až někdy. Nebo je ještě potřeba VÍCE INFORMACÍ. Jsou téměř připraveni k nákupu, ale potřebují jen nějaký další tlak. Mají otázku nebo obavu nebo možná potřebují jen trochu více času na rozhodnutí.

To jsou lidé, kteří vám vydělají nejvíce peněz.

Přemýšlejte o tom minutku.

Lidi se přihlásili a sledovali celé 50 minutové video případové studie o přesné věci, kterou pro ně nabízel. Vědí, že je to zajímá, protože to prokázali svým chováním! Je to úplně stejné jako mít obchod s oblečením a být  potenciálním zákazníkem. Člověk vidí vaši reklamu, jede do obchodu, přijde a vyzkouší si oblek a nic víc neudělá.

 

Pokud jde o publikum našeho případu, nedělá nic nového je to vlastně obdobné. Jsou to však lidé, na které zaměříte většinu vašeho úsilí. A způsob, jakým z nich uděláte zákazníky online, je …

 

6. Použijete více konverzních bodů.

Toto je zásadní zlom. Bodem konverze je jakýkoli bod ve vaší kampani, kam dáváte objednávku. Může to být váš prodejní dopis, váš webinář, vaše prodejní video … cokoli. Většina kampaní má pouze jeden konverzní bod. To je zažitý způsob. Tady je tajemství, které funguje v jakékoliv kampani.

Více konverzních bodů=více peněz

V našem příkladu se do Russellovi kanceláře přihlásilo pouze 2% lidí, kteří dokončili video. On chtěl víc, takže tady je to, co udělal. Napsal prodejní dopis ve formátu PDF s nabídkou, kterou udělal na konci videa. Dopis byl důkladný, detailní. A na jeho konci měl silnou výzvu k akci.

Potom poslal prodejní dopis e-mailem pouze lidem, kteří video dokončili … ale ještě se nepřihlásili. Ale tím neskončil. V tomto případě sledoval, zda klikli na odkaz nebo ne a zda si stáhli PDF nebo ne. Prostě jestli udělali akci. Pokud si ho nestáhli, měl připravenou  e-mailovou sérii, která by jim připomněla, aby si PDF přečetli. A udělal ještě jeden krok.

Udělal to tak, aby samotné PDF bylo k dispozici pouze po omezenou dobu … a dal publiku vědět, kdy vyprší jejich přístup. Proto vám mohu dát k dispozici tuto marketingovou cestu, protože jsem jeho cestou prošel a zaplatil jsem ji za vás. Určil datum vypršení platnosti stáhnutí PDF a sloučil to do e-mailů, které poslal a řekl: „Tento dopis je k dispozici pouze do středy 19.“ atd.… Přičemž každý uživatel viděl jiné datum podle toho, kdy dokončil celé video.

Výsledkem bylo následující

Míra konverze 95,89%!

95,89% lidí, kteří sledovali celé video, reagovalo na jeho e-mailovou sérii ohledně dopisu PDF a stáhlo si jej. To je v internetovém marketingu doslova neslýchané. A nemá to nic společného s email marketingem. Místo toho použil Behavioral Dynamic Response, kterou používá k odfiltrování toho, kdo má největší zájem (ti, kdo dokončí celé video) … a poté k tomuto publiku soustředí nejvíce energie. Mimochodem, stačí přidat tento jeden krok…

A zdvojnásobí se prodej

Nezapomeňte však … vaše tržby jsou přímo úměrné množství konverzních bodů v kampani. Takže se rozhodl zdvojnásobit prodej a to přidáním dalších konverzních bodů.

Zde je návod, jak to udělal.

  1. přesunul své zaměření z „lidí, kteří dokončili video“ na „lidi, kteří si navíc stáhli PDF“. Pamatujte! Vždy analyzujte chování svých potencionálních klientů a soustřeďte veškerou svou energii na ty, kteří mají největší zájem.
  2. Vytvořil 3 dílnou video sérii, která jim doslova ukázala přesně to, co se jim stalo na každém kroku v jeho kampani, ve které byli. Na konci každého videa vytvořil další konverzní bod tím, že jim řekl, aby požádali o konzultaci s jeho kanceláří. A použil stejnou techniku „odpočítávání“, Tím přiměl klienty ke sledování každého nového videa, a používal to z toho důvodu, aby si stáhli soubor PDF. Většina z nich přirozeně sledovala videa, a  tak dostal ještě více lidí do jeho software aplikace.

    Čistý výsledek

    Výhody kampaně:

    Zaprvé, a co je nejdůležitější, tato kampaň vytvořila masivní odezvu. Lidi měli pocit, že dostali velmi cenný a užitečný obsah aniž by jim chtěl někdo něco prodat. A to je zásadní, protože to zvyšuje šance na získání nových obchodů od těchto lidí později. Navíc to pomůže budovat značku a postavit tak vás a vaši firmu jako dobrou společnost pro další jednání. (A to je skvělý způsob podnikání.)

     

    Nevýhody kampaně:

    Fungovalo to tak dobře, že dostal příliš mnoho publika do aplikací. Takže ji museli technicky předělat. Tato kampaň zaměřená na aplikaci vydělala,  216 640,00 USD v nových fakturacích od klientů. Většina lidí, kteří prošli touto kampaní, byla již na jeho seznamu e-mailů.

    Testoval však také provoz „studených“ kontaktů ze sociálních sítí konkrétně Facebooku.

    Tento provoz přinesl návratnost 239,41% z každého utraceného dolaru.

    Protože kampaň fungovala tak dobře, mohl reklamy zobrazovat pouze devět dní, a potom je vypnout.

    Čísla se otřásla takto:

    Celkové výdaje: 7 317,44 USD

    Celkový počet kliknutí: 7 651

    Celkový počet přihlášení: 2 318

    Celkový výnos inkasovaný: 24 836,00 $.

    Za každý dolar, který utratil za reklamy, dostal 2,39 $ zpět … během prvních tří týdnů. Navíc získal 2 318 nových kontaktů,  odběratelů, e-mailů a vytvořil s nimi vztah.

    Co si z toho můžeme odnést.

    Je pravda, že nemůžeme srovnávat marketingové kampaně v Americe a v zahraničí.  Žijeme v České republice a máme jinou mentalitu. Tuto případovou studii berte jako příklad, jak lze dělat marketing pomocí internetu a online. Pravda je ta, že to, co funguje jinde nemusí fungovat u nás. Nejsme na to zvyklý.Pokud ale vytvoříte skutečně dynamickou kampaň, která sleduje chování potencionálních zákazníků a následně s nimi pracujete … může se stát, že vaše prodeje porostou, navíc získáte nové kontakty a z nich  zákazníky a tím se zvýší vaše tržby.

     

    Pokud něco takového chcete

    Zde jsou další skvělé zprávy.

    Vy co mě znáte víte, že jsem chlap, za kterým chodí lidi nebo podnikatelé, když potřebují pomoci proměnit své firmy nebo domovy v bezpečné místo. Možná jste moje jméno zaslechli jako autora článků, videí, e-knih a případových studií projektu bezpečný domov.

    Byl jsem také součástí velkých milionových kampaní, kterými prošlo desetitisíce lidí.  Letos v dubnu jsem dostal nápad, že uvnitř firemní strategie vybuduji nový byznys model, který bude zajišťovat příjem do budoucna.

    Vydal jsem se na dobrodružnou výpravu za marketingovým vzorcem plánu. Tento marketingový plán chci sdílet veřejně s vámi jako velkou případovou studii. Pokud vám to z ní zajímavě, zde jsem zveřejnil krátký popis toho, co to je. Více informací zde.

    Co dělat dále.

    Pokud vám tento článek připadá užitečný a rádi byste viděli, jak tyto kampaně, strategie fungují a vznikají v praxi, jak mohou zkvalitnit váš marketing a mohou přilákat nové kontakty zvu vás do našeho připravovaného online klubu.

    Na jednom místě získáte každých 14 dní nový obsah, přístup k video-lekcím, dalším případovým studiím v oblasti marketingu, ale i bezpečnostních systémů, praktické návody, screencasty obrazovky, jak co nastavit, rozhovory, webináře, ale i nástroje, zdroje a tréninky.

    Všechno důležité, co potřebujete pro váš byznys.Protože materiál se připravuje a průběžně se do klubu bude přidávat, rozhodl jsem se, že

    prvních 200 zájemců o klub bude mít přístup do členské sekce ZDARMA. Klub budeme spouštět 1.10.2020 s prvním obsahem.

     

     

    Jestliže to z ní jako něco, co by vám mohlo pomoci registrujte se zde než bude vyčerpána možnost členství  zdarma. V klubu budeme probírat nejen marketing a jak své řemeslo lépe prodat, ale uvidíte na praktických příkladech obsah, jak získat zákazníky z internetu, jak vytvořit kolem vašeho byznysu téma a jak ho propojit s vaším hlavním produktem.

    Téměř každé podnikání spadá do 3. kategorií.

    Prodáváte fyzický produkt, prodáváte informační produkt, prodáváte službu. Tyto 3 věci nazývám komoditou.

    Jistě, můžete mít vlastní rotaci na produkt nebo službu a určitě existují i ​​jiné způsoby, jak dosáhnout výsledku. Řešením při prodeji komodity je nová struktura toho, co prodáváte, a to je přeměnit ji nejdříve v NABÍDKU. Více v klubu.

     

     

    Děkuji za přečtení

Upřimně

Štěpán

P.S. A jako vždy, pokud patříte k lidem, kteří nečtou obsah a pouze skenují, tady zjistí o čem to je:

  1. Případová studie Jak profitovat z lidí, kteří říkají ne 2.část
  2. Návod, jak to udělat a zdvojnásobit prodej
  3. Pozvánka do online klubu 

 

 

 

 

Štěpán Kucharik
Podnikatel, se vzděláním v oblasti ochrany majetku a zdraví osob. Pomáhá lidem a podnikatelům proměňovat jejich domovy nebo firmy v bezpečné místo. Je internetový obchodník a konzultant internetového marketingu. Vysvětluje rozdíl mezi marketingem a prodejem. Zakladatel projektu Bezpečný domov Autor eBooku Praktický průvodce zabezpečením a dalších e-knih. Můj příběh si přečtěte zde
Komentáře

Přidat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

Vaše osobní údaje budou použity pouze pro účely zpracování tohoto komentáře.